我国是人口大国和农业大国，提高粮食产量是我国农业方面的关键问题，化肥就成为农业活动中重要的推动力。我国粮食生产中，化肥的使用量在不断增长，化肥成为农业生产投资中最大的物资。只有充分发挥化肥的使用效率，下面是小编为大家整理的营销策略研究【五篇】,供大家参考。
营销策略研究范文第1篇
关键词 化肥 营销策略 环境分析 消费者
一、化肥企业营销环境分析
（一）化肥企业宏观环境分析
我国是人口大国和农业大国，提高粮食产量是我国农业方面的关键问题，化肥就成为农业活动中重要的推动力。我国粮食生产中，化肥的使用量在不断增长，化肥成为农业生产投资中最大的物资。只有充分发挥化肥的使用效率，才能提高粮食的产量。化肥之中含有多种营养元素，满足农作物的需求，肥料主要分为有机化肥和化学肥料。而在现今阶段，化肥的价格已经基本稳定，不再是影响化肥企业进行营销策略研究的重要因素。农村之中农产品价格的持续低迷，很多地方的农产品价格更是在不断下降，这极大地影响了农民的生产积极性，降低了农村经济的发展速度，农民的购买力不断下降，化肥的价格也不断变低。化肥生产企业在经营活动之中，面对日益激烈的竞争，可能会产生很多问题，导致经营化肥生产企业经营状况的恶化，有些企业甚至会到达资不抵债、濒临破产的状态。化肥销售的旺季不断缩短，农民对于购买化肥做农业储备的购买习惯已经发生了很大的变化，企业需要很大的空间储备化肥，给化肥生产企业造成了很大的压力。在全国范围之内，化肥企业所生产的化肥品牌并没有非常著名的品牌，很多品牌都是地域性的牌子，通用性很差，销售量受到地区的限制。
（二）化肥企业行业环境分析
我国的化肥生产量不断上，进出口贸易额也持续增长，同时在对化肥的使用状况做过调查之后，也表明化肥肥料的使用比例更加协调，化肥的销量受到农产品价格的影响。从总体形势上看，专用肥和复混肥是营销中最有增长量的化肥，在激烈的市场竞争之中，供大于求的矛盾越来越突出。化肥的销售量极大地受到了地域性的影响，消费者大多忠诚于本区域内的化肥品牌。国家要求全面提高农产品的质量，加快畜牧业的发展，大力发展农产品加工业，优化农业区域布局，调整农村劳动力的就业结构。这也对化肥生产做出了相应的要求，化肥企业不断增加产品品种，调整品种结构，提高产品质量和售后服务水平，调整本企业的营销战略和布局，加强管理，实现多元化经营。我国化肥行业的化肥产量持续增加，化肥的销量也随着农业的发展而增加，化肥产品结构也不断进行调整。与国外相比，我国化肥的使用效果较低，产品结构不合理，原料结构先天不足，企业结构不合理，产业集中度低，技术水平不高。
（三）化肥企业消费者行为分析
在对消费者的分析之中，消费者受实际需求和心理动机的影响，会产生理智型购买、诱发型购买和投机性购买几种类型。同时，影响消费者购买选择的因素也十分多，包括化肥的品质、功能、包装、商标、广告、价格等。消费者受到外界刺激，根据自己的需要，确定购买的意向，购买目标的不确定性主要受到营销工作和社会环境之间的影响，对于购买目标的比较以及购买决策的确定也受到自身的思维方式和服务质量有一定的关系。
二、化肥企业营销策略研究
（一）化肥企业营销策略组合
化肥企业需要从自身的实际情况出发，运用好4P和4C的营销策略。首先需要确定好化肥产品的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，然后化肥企业要根据消费者的需求细分化肥行业市场，降低成本，首先占领消费者市场。化肥企业想要获得市场竞争力，必须确定本企业的市场定位和竞争战略，降低产品的成本，实行化肥企业的目标成本管理，强化全体员工的成本意识，树立企业的战略意识，企业的领导人要确定企业成本目标，依据企业的市场定位，研究适合本企业的发展战略，按部门和人员分解目标，使整个企业形成一个整体，实行全员全过程的成本控制。化肥企业要提高消费者购买商品的附加价值，增强企业的竞争优势，让消费者除了购买到产品本身的产品价值之外，还能够获得服务价值、形象价值，节省时间成本和人工成本。化肥企业要从这些方面入手，提高化肥产品的自身价值，降低生产成本和使用成本，提高品牌知名度和竞争力，保证企业在市场竞争中处于优势地位。化肥企业要明确好直销和经销之间的关系，正确地使用批发直销和零售直销，方便化肥的直销和运送过程，成立专门的直销机构，实施好整体营销策略。建立化肥品牌的差异化优势，加强化肥企业与消费者之间的沟通，建立销售网络优化营销策略的组合。其次，确立了品牌战略，树立企业的品牌，“史丹利”为实现全国性战略，不断地进行战略调整，开发新产品，提高技术含量，增加了产品的品牌文化包容性，树立了有特色的企业品牌文化。同时，史丹利公司还输出品牌，通过“休克鱼”来提高企业的经济实力。再次，史丹利公司还积极发展服务营销策略，将服务营销和品牌营销放在同等重要的位置，建立了仓储式直销点，实现了一条龙的营销服务体系，推行369科学施肥服务示范工程。
（二）化肥企业营销策略实施
首先，化肥企业需要建立属于本企业的优秀人才队伍，突出企业在人才竞争之中的优势，特别是营销人才的培养和管理。培养优秀人才共同的价值观，增强人才的营销能力和决策能力，建立一个管理规范科学的人才团队，提高企业整体的技术能力、生产力和凝聚力。其次，要建立以消费者为主导的营销渠道，强化市场营销的渠道，建立顾客营销的渠道，同时加强对消费者的管理以及分销和直销的管理。再次，化肥企业需要对企业资源进行优化配置，为企业的发展创造良好的条件，对销售人员和销售费用进行相关的改革，树立企业相关业务，保证销售目标的实现。最后，化肥企业要建立企业自身的企业文化，推动企业营销活动的进行，增强营销团队的整体性。史丹利公司从产品出发，确立了尿素、复混肥、超细碳酸钙、微多蛋白素等多种类组合，在价格上实施市场定价，适应市场需求，降低成本。在销售中实行分销，培养优秀的营销队伍，选择区域，保持年销量的稳定性，制定省内统一价格，防止分销公司之间的竞争，培养多方面的销售人才。加强对客户的沟通与管理，维护现有客户，吸引新客户。在不同时段使用不同的促销策略，推动化肥的销售。同时，还注重以营销为中心的文化建设，推动公司整体发展。
（三）化肥企业营销策略控制
化肥企业要对本企业营销战略过程中的战略目标与实际营销情况相比较，评价企业的营销活动所产生的效益，注重外部环境和团队情况，从化肥企业营销活动的事前、事后控制和随时控制，及时发现企业在营销过程中所产生的失误，纠正错误，引导化肥企业营销活动的正确发展，控制营销活动的整体进程。史丹利公司在营销策略控制的过程中，主要采取的主要包括确定评价内容、建立业绩标准、衡量实际业绩、比较业绩与标准要求、采取矫正行动等五个方面。
三、总结
本文主要分析了化肥企业的营销环境，并对化肥企业营销策略进行了基础研究，对化肥企业的营销策略活动起到一定的指导作用。这对于化肥企业在营销活动的竞争中占据有利地位起到了非常大的推动作用。
（作者单位为中海石油化学股份有限公司）
参考文献
营销策略研究范文第2篇
【关键词】人员推销 策略 素质
一、人员推销的任务和作用
1、带全产品资料，使消费者建立最初的信任
推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。
2、巧用推销术，促成交易
推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。
3、提供优质服务，促进销售
推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。
4、市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的发展变化做出预测，为公司进行市场预测提供科学的依据。推销人员要出色地完成推销任务，必须实现下列推销。（1）推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。（ 2 ）推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。（3）推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。（4）推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。
二、推销人员的素质要求
推销人员的基本素质十分重要。
基本素质高，可以出色的完成推销任务；
相反，推销效果就不会很好。所以每位推销人员务必努力提高自身的基本素质。
推销人员的基本素质主要有一下几个方面：
1、政治素质
（1）要破除“低人一等”的观念树立正确的思想，热爱本职工作。（2）破除唯利试图陋习，树立正当得生财新凤，讲究生财之道。（3）破除好逸恶劳作风，树立勤恳、负责的精神和强烈的工作责任感。
2、业务素质
业务素质范围广泛，内容多，主要有一下三点：（1）具有扎实丰富的基础知识和阅历。（2）富有开拓精神。（3）具备良好的推销技术。（4）具备社会知识。
3、身体素质
推销工作十分辛苦，没有强健的体魄是不能胜任的，只有强健的身体，能吃苦耐劳，才能完成重任。
三、人员推销的策略
1、试探性策略
试探性策略也称为“刺激 -反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下 ，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略 。推销人员在访问顾客时，要准备好几套要说的话和应散发的广告宣传、产品展销、产品介绍的传单，通过渗透谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导顾客产生购买行为。
2、诱导性策略
诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，推销人员在准顾客本来没有兴趣的情况下，通过多种形式，说明某种产品可以满足某种需求，设法使准顾客对商品产生兴趣，诱发其需求，推销人员再说明自己的商品如何能满足这些需求，以促成交易，因此也称“需求-满足”策略。这种策略对推销人员要求较高，需要推销人员有高度的推销技巧和艺术方能成功，甚至要使顾客感到推销员真正成了他们的知心参谋。
3、抓住关键
推销说明无须面面俱到，而是突出重点。
产品的价格、功能品质等介绍清楚以后，使顾客有深一层次的了解，要着重介绍顾客感兴趣的东西，这样可以怎么顾客的兴趣点在记忆中所占的比重，从而有利于刺激顾客的购买欲望。
4、针对性策略
针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下 ，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的 。因推销人员常常在事前已根据顾客的有关情况设计好推销语言，这与医生对患者诊断后开处方类似，推销人员事先研究好对症下药的配方及向顾客解释的内容（一套公式化的语言），故又称“配方”策略。对于农产品推销人员来说 ，首先应该了解顾客需求的特点 ，然后再针对农产品的某一具体功能向目标顾客推销，投其所好，便能够提高交易的可能性。
四、结语
综上所述，人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。
参考文献：
营销策略研究范文第3篇
关键词：广东家具 国际营销策略 STP
1.国际家具市场与广东家具出口现状
1.1国际家具市场现状
据意大利米兰国际工业研究中心（CSIL）统计和分析，发达国家家具平均年产值占全球的65%，发展中国家占35%。2013年全球家具的总产值高达约4220亿美元，包括70个主要家具生产国。其中7个主要发达国家进口家具总值约为1340亿美元，占全球家具进口总值的45%;美国进口家具总值约为335亿美元，位居第一，占七大国进口总值的25%;日本紧随其后为268亿美元，占20%;意大利产值241.2亿美元，占18%;其余依次为德国、英国、加拿大、法国，进口总值分别为201亿美元、134亿美元、93.8亿美元和67亿美元，占七大国进口总值的15%、10%、7%、5%。
1.2广东省家具出口现状
1.2.1出口量呈上升态势。据国家海关总署数据统计，2013年上半年广东省家具出口121.07亿美元，比去年同期97.3亿美元增长24.42%，净增长23.77亿美元，占全国家具出口261.44亿美元的46.3%，保持了我国家具出口龙头省份的地位。近年来，在旺盛的国际市场需求影响下，广东省家具出口贸易总额一直呈上升态势。
1.2.2 出口市场以美国和欧盟为主。2013年广东对美出口家具42.4亿美元，同比增长3.4%;对欧盟出口27亿美元，同比增长37.2%;上述两个市场出口合计占同期广东口岸家具出口总值的53.6%。
1.2.3出口商品结构。
出口商品主要是木制家具、金属家具、竹藤家具和塑料家具。中国轻工业网统计资料显示，2012年广东出口木制家具和木框架坐具35.8亿美元和9.6亿美元，占广东家具出口总值的25.0%和6.7%;同期，分别出口金属家具和金属框架坐具18.8亿美元和20.1亿美元，分别占12.9%和14.4%。
1.2.4出口企业结构。外商投资企业处于出口主导地位，私营企业出口快速增长。2012年广东外商投资企业出口家具62.5亿美元，增长5.3%，占同期广东口岸家具出口总值的43.6%;私营企业出口58.3亿美元，增长65.8%;国有企业出口20.1亿美元，增长15.0%。
2. 广东省家具市场定位
广东省出口家具定位为中高档家具市场。采用“选择专业化”的方法确定目标市场，可有效避免单一出口风险，如美国、俄罗斯主要进口木质家具，日本进口金属家具，欧盟国进口软体家具等。除销售至欧美地区，还需开拓新兴市场，如俄罗斯远东地区等。未来广东省家具业的战略选择应为以增长性战略为主，多元化战略为辅。
根据市场定位探究出未来本省家具的战略选择。发展态势良好的企业可实施以增长性战略（SO）为主，即扩大企业规模，延续出口第一的优势。共建营销渠道及队伍，创新营销模式，同时提升民营企业的经营管理水平。以多元化战略（ST）为辅，即加强市场细分，开拓中高端市场;加大国际市场的开发力度，如西亚、中亚、非洲;发展产业集群，筹建加工贸易园区。若企业经营出现瓶颈，可将扭转型战略（WO）和防御性战略（WT）相结合，通过企业兼并或重组扩大规模、引进家具专业人才，创建自主品牌、拓展融资渠道，如合作融资等。加快产品及结构调整，提高科技含量;政府为企业提供家具展览会等政策优惠;寻求战略合作伙伴，增强抗风险能力。
3.广东省家具出口存在的问题
3.1 出口市场过于集中
美国和欧盟仍然是广东省出口的主要市场。2012年广东占据我国家具对美出口的51.7%、加拿大的16.8%，出口过于依赖美国市场，企业抗风险能力差，容易使国际贸易保护主义抬头，设置行业壁垒。
3.2产品档次低、自主品牌少
本省出口家具的质量、档次及附加值均较低，进口价格普遍高于出口价格，仍以加工贸易为主，过分依赖OEM。
3.3 企业恶性竞争
企业战略短视、盲目跟风，完全不顾现有产品与消费群定位;存在经营不合理、违法现象，产品板材、涂料、五金等使用上偷工减料;模仿、抄袭竞争对手产品;先提高产品价格再低价打折促销等。
3.4 贸易壁垒增多
发达国家如美国、欧盟对我国出口家具实施反倾销措施、高筑绿色贸易壁垒，如提高技术标准、制定ISO14000、FSC、SA8000等，欧盟《原产国标签法》类似美国的《雷斯法案》，要求进口木材产自合法开发的森林，无疑增加了我国家具出口的难度，也提高了生产成本和出口成本。
3.5 出口受到冲击
由于我国劳动力成本增加、人民币升值，不少国外客商将订单转移到越南、马拉西亚、印尼等东南亚国家，台资、港资家具厂也开始从东莞转移到东南亚。越南等国的政府部门因势利导，制定优惠政策促进家具产业发展，对我省家具出口形成一定的冲击。
4. 基于国际营销策略的对策建议
4.1 出口产品策略
家具材料应多样化、新型化、天然化。目前国际市场上木制家具的地位已逐步让位于胶合板、中密度纤维板、纤维板等人造板家具。在技术方面应多采用高度机械化、自动化、专业化的加工方式，如CNC、人工智能机械和各种先进的饰面和封边技术，使家具制造的技术含量不断提高。
企业须注重产品创新，如产品标准、质量、包装创新。由商务部2013年12月印发的《绿色板材采购规范》现已正式开始实施，这是我国首部向国际标准看齐的绿色板材标准。加快打造自主品牌，构建品牌文化。
消费者除了关心产品质量、品牌，最关心的就是服务。企业要做好售前、售中、售后服务，如将原材料及生产环境、生产过程、包装等有关数据提供给客户参考，便于企业按照客户的需求设计最优方案。
4.2 制定合理的价格策略
采用价格策略中的价值定价法。在定价策略实施过程中，产品制造、销售成本、竞争产品价格是重要的决定因素。家具企业要广泛参考同区域、同类商品价格，在保证成本的基础上，制定合理的、有竞争力的价格。外销时，选择合适的贸易价格术语争取订单。在付款方式上，依据企业的销售及买家信誉情况，采用T/T（电汇）与L/C（信用证）相结合的付款方式。
4.3 销售渠道模式选择
如今移动互联网成为拓展销售渠道最理想的模式之一，即O2O模式。从线上网络将潜在客户吸引到线下体验馆。互联网有很强的聚焦作用，可大幅提高产品销量。家具企业也可实行电商制，按不同的子品牌系列进行全网授权（天猫、京东等），结算扣点低于线下经销商，不需要店面补贴，人员可大幅压缩。广告费用方面，厂家可以根据自己的情况实行季节促销或与商协商投放广告。
采用直接渠道策略开设自营商店，在百货商店设立自己的专卖店等。间接渠道策略可采用拉动策略和推动策略。企业进行品牌建设，就要使零售商的推动策略与消费者的拉动策略相结合，各家具企业要综合考虑直接和间接渠道，选择适合自己的经营策略。
4.4 灵活运用促销方式
国际营销创新是综合能力的创新。营销观念创新，如绿色营销、文化营销。东莞创立了中国首个也是唯一一个以情景模式展示中国历代家具产品的非营利组织――诺华中国家具博物馆，致力于促进中国家具文化传播与推广。
网络营销、展会营销及联合营销是未来可利用的促销手段。联合营销即一些工程项目除了采取竞标方式外，还会接受设计师的推荐，比较专业的设计公司能够根据消费者需求设计整体家具风格，提高客户满意度。
促销形式多元化，如举办家具展VIP征集活动是家具领域的一个“双赢”策略。各类家具的市场受众群越来越具有专业性和独特性，无论在任何展会上，生产商和经销商都需要专业客户，如家具采购经理、室内设计师或社会团体组织。通过VIP征集，可以集中吸引这些专业人士为参展商提供贸易平台，帮助商家发掘更多商机。
参考文献：
[1]蔡静，方正，李珊.中国家具业风雨欲来[J].企业管理，2012.
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[8]祝合良 著.品牌创建与管理[M].首都经济贸易大学出版社，2012.
营销策略研究范文第4篇
[关键词] 煤炭市场市场需求 市场创新
随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。
一、煤炭市场的现状
1.煤炭产量
据统计局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭运销
经铁路外运煤炭日均装车46971车，同比增加1002车，增长2.2%；
铁路运输煤炭11.2亿吨，增加4946万吨，增长4.6%；
主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨，增加3665万吨，增长9.9%；
商品煤销量22.09亿吨，增加1.65亿吨，增长8.1%。
3.煤炭进出口
据海关统计，全国出口煤炭6329万吨，同比减少744万吨，下降11.7%；
进口煤炭3821万吨，增加1779万吨，增长46.6%。
4.煤炭价格
原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨，同比提高1.10元/吨，上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨，提高6.93元/吨，上升3.3%。
5.应收账款
年末，规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元，比年初增加111.2亿元，上升24.6%。
6.实现利润
规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。
7.投资
全年完成1479亿元，同比增加316亿元，增长27.2%，增幅回落38.4个百分点。
8.安全
全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人，同比分别减少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分别减少87起、852人，下降21%和39.2%。百万吨死亡人数2.04人，下降27.4%。
二、煤炭市场存在的问题和需求预测
1.存在的主要问题
(1)在建规模过大，产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的压力。
2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力。近几年，随着补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如，资源税由0.3元～1.2元/吨，提高到2.50元～4.00元/吨；
资源补偿费由销售收入的1%提高到3％～6%；
煤炭资源价款平均6元／吨；
提取安全费用20元～30元/吨；
提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策，还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨。从促进可持续发展看，这些政策都是必要的，但过于集中实施，将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导，全部由煤矿负担，将对煤炭经济运行带来严重影响
2.未来的市场预测
(1)煤炭供需形势。从煤炭需求看，随着国家宏观调控成效的逐步显现，淘汰落后生产能力的步伐不会减缓，主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。
总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。
(2)煤炭价格走势。2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。
三、煤炭市场的营销策略
1.煤炭企业市场营销创新
煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。
2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段
从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。
3.建立一支素质较高的销售队伍
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。
4.不断创新,灵活机智的市场营销战术
营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。
营销策略研究范文第5篇
关键词:网络营销;定价;策略
Abstract: This paper puts forward strategies for price making on the basis of studying the conception, features, influence and steps of price making for E-marketing.
Key words: E-marketing; make price; strategy
价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素,同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明,定价是否恰当,会直接影响甚至改变消费者的购物原则,进而影响到企业产品的销量和利润额。因此,如何制定合适的价格,已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。
一、网络营销定价概述
(一)网络营销定价与网络营销价格的定义
网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。
网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂,受到诸多因素的影响和制约,如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。
(二)网络营销定价的影响因素
一般来说,影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面:
1. 成本因素
成本是网络营销定价的最低界限,对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的,其一般由固定成本和变动成本两部分组成。
2. 供求关系
供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言,当商品供小于求时,企业产品的营销价格可能会高一些;反之,则可能低一些;在供求基本一致时,企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外,在供求关系中,企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说,需求价格弹性较大的商品,可采取薄利多销策略;而需求价格弹性较小的商品,可采取适当高价策略。
3. 竞争因素
竞争因素对价格的影响,主要考虑商品的供求关系及变化趋势,竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一,在实际营销过程中,以竞争对手为主的定价方法主要有三种:低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。
4. 其他因素
除过上述三个主要因素以外,市场营销的其他组合因素,如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等,对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。
(三)网络营销定价特点
开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解,因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下:
1. 低价位化
第一,因特网成为企业和消费者交换信息的渠道,一方面可以减少印刷费用与邮递成本,免交店面租金,节约水电费与人工成本,另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二,网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触,进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三,消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息,并对其进行充分的比较和选择,迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品,增大了消费者的让渡价值。
2. 全球定价化
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场,世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易,而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场,一下拓展到范围广泛的全球性市场,这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场,而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。
3. 价格水平趋于一致化
因特网市场是一个开放的、透明的市场,在这个市场中,消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息,对价格及产品进行充分的比较,迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异,进而使价格趋于趋于一致。
4. 弹性化
方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息,真正做到货比多家,这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此,企业在制定网上销售价格时,应当科学量化每个环节的价格构成,制定出较为合理的价格策略。另外,随着消费者不断趋于理性化,企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素,如消费者的价值观,消费者的偏好等。
5. 顾客主导化
传统市场中,产品的价格是以生产成本为基准,加上一定的利润率,就成为市场价格。在因特网市场中,消费者能及时获取产品及其价格的各种信息,通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以,在定价时,企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期,以消费者为中心,根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价,以赢得消费者的接受和认可,产生购买欲望,实现双赢。
二、网络营销定价的过程
(一)确定网络营销定价目标
网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括:维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标,有着不同的涵义和运用条件,企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看,企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会,然后才是追求利润。
(二)根据网络定价目标确定网络营销价格
企业要想制定合理的网络营销价格,必须做好以下几个方面:
首先,企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求,主要包括市场的总需求量,需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。
其次,相关人员要对产品的成本进行评估。
第三,分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略,为企业选择定价目标和定价方法提供参照。
第四,初步确定网络营销价格,然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见,并最终确定产品的网络营销价格。
三、网络营销定价策略
网络营销价格的形成过程极为复杂,要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时,不但要考虑运用传统市场营销价格理论,更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素,采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。
(一)低价定价策略
据相关调查显示,消费者之所以选择上网购物,一方面是因为网上购物比较方便,另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略,主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润,甚至是零利润,因此价格比同类产品低;折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价;促销定价除了折扣策略外,还包括有奖销售和附带赠品销售。
实施低价定价策略的注意事项有:企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品;对不同消费对象提供不同的价格信息渠道;网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。
(二)定制定价策略
定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大,加上消费者的需求量少,因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上,适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上,利用网络技术和辅助设计软件,帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品,同时承担自己愿意付出的价格成本。
(三)竞争导向定价策略
竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格,来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是:竞争者价格不变,即使成本或需求有所变动,价格也不变,反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。
四、结束语
网络营销定价是一把双刃剑,企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素,才可能制定出科学合理的网络营销价格,企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。
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